¿Tú Piensas Que Estás En Recursos Humanos? En Realidad Estás En Ventas.

Todos somos vendedores, ya sea que nuestro título de puesto lo diga de esa manera o no. Y eso es verdad aún más para los profesionales de Recursos Humanos.

Uno de cada nueve empleados en los Estados Unidos trabaja en ventas. Eso es cerca de 15,000,000 de Americanos vendiendo, desde auto caravanas, hasta mariscos. Es una función muy robusta, y en realidad casi todos los gerentes podrían sumarse como vendedores.

¿Qué es ventas? Ventas significa convencer a la gente a dar a cambio algo que ellos valoran por algo que tú les ofreces. Las investigaciones señalan que, en promedio, dedicamos el 41% de nuestro tiempo en el trabajo haciendo eso, vendiendo. Y eso involucra a todos los empleados, gerentes de cualquier área, y muy probablemente un alto porcentaje corresponde a la gente de Recursos Humanos.

Verdad #1: Todos estamos en Ventas
No todas las personas quieren admitir que están en ventas, ya que las ventas tienen una reputación negativa. La gente asocia la palabra ventas con: desaseado, agresivo, ambicioso, ¡Agh!, difícil. Las investigaciones muestran que de 25 comentarios acerca de ventas 20 son negativos. Esa es una barrera, pero es fundamentalmente errónea.

Verdad #2: En el mundo de Hoy, es “Cuidado Vendedor”
Esa apreciación negativa de ventas viene del pasado, de cuando los vendedores tenían toda la información y el comprador muy pocas opciones, poca información, y no tenía manera de refutar. Cuando el vendedor posee más información que tú puede llegar a destrozarte.

Hoy, sin embargo, esta “información asimétrica” cada vez es menor y menor. De hecho, estamos cerca de una paridad de información, entre el vendedor y el comprador.

Así que ahora, el “es un vendedor cuidado” se traduce a: “Venga, trabaje con nosotros, contamos con un ambiente maravilloso de trabajo, de colaboración y pagamos mejor que nadie”.

El candidato responde: “Muy bien, he hecho mi investigación en el internet y todos en su compañía se odian unos a otros, además he consultado una página sobre sueldos y salarios y los de ustedes están por debajo de la media”.

O, piensa acerca de adquirir un automóvil, una de las transacciones más comunes que lleva a cabo la gente. Hoy, estamos muy bien armados con información acerca de los precios, ofertas de otras agencias de autos, y mucha más información acerca de los manufactureros.

¿Cómo puede llegar a ser un mejor vendedor?
La vieja escuela de ventas era “Siempre Cierra” y eso atemorizaba a la gente. Hoy en día es más acerca de: Sintonía, Capacidad para Flotar y Claridad.

• Sintonía tiene que ver más con la perspectiva que se le da a la conversación. Deja a un lado tu punto de vista y trata de ver las cosas desde la perspectiva del comprador.
• Capacidad para Flotar se refiere a cómo te mantienes a flote. Como dicen los vendedores, la parte más difícil de las ventas es mantenerse a flote en un mar de rechazos.
• Claridad tiene dos aspectos. Primero, todo el mundo tiene información, pero la clave está en cómo se “cura y se destila la información”. Segundo, es estar consciente de la exagerada importancia que se le ha dado a la habilidad de “solución de problemas”. Porque si el comprador sabe cuál es el problema, eso afectará tus oportunidades de venta. Así que se trata más acerca de la habilidad de “encontrar el problema” que de solucionarlo.

5 Sugerencias prácticas para que usted sea más efectivo en situaciones de “ventas”.

#1. Reduzca su “Poder” antes de iniciar una reunión de Ventas

Antes de que usted inicie una reunión de ventas y trate de convencer a alguien de hacer algo, tome unos minutos para reducir su poder y pueda apreciar la perspectiva de la otra persona.

#2 No trate de Ser un Extrovertido

Aun cuando la percepción tradicional de una persona exitosa en ventas es el famoso y sonriente “extrovertido”, no hay una correlación directa entre ser extrovertido y un alto desempeño en ventas.

De hecho, actualmente es el “ambivertido” – la persona que es extrovertido o introvertido según se requiera – quien hace más ventas.

#3 No olvide la Importancia del Contexto

Cuando trate de convencer a la gente de comprar lo que usted ofrece o de que participe de manera activa en alguna causa, siempre dará mejores resultados si lo hace de manera personal que de manera general. Mientras más explicaciones y detalle dé acerca de lo que usted ofrece mayores serán sus oportunidades de convencer a la gente de que lo adquiera.

Un ejemplo del área de Recursos Humanos es el programa de ahorro para el retiro. Las compañías han tratado por años de convencer a su personal de que ahorren para el retiro, pero nunca ha sido más fácil que cuando se ha ofrecido al personal, la opción de que se inscriban por medio de un sistema automáticamente.

#4. Aprenda a Motivarse a usted mismo

Hablar consigo mismo antes de iniciar una venta es importante y de mucha ayuda. El hacer declaraciones tales como “Yo puedo hacer esto”, es mejor que una conducta neutral. Pero lo que es de mayor ayuda es “cuestionarse a uno mismo”: ¿Puedo hacerlo?

El cuestionarse a uno mismo ayuda porque Brinda respuestas activas tales como: “Que no se me olvide mencionar tal o cual cosa”. Usted se está preparando y ensayando al mismo tiempo.

#5. Hágalo Personal

Para ilustrar este punto se comparte la siguiente historia: se llevó a cabo un estudio con radiólogos en Israel. Su trabajo era leer los resultados de los estudios en las computadoras. Los radiólogos fueron divididos en dos grupos. El primer grupo leyó los resultados como usualmente se hacen. El segundo grupo los hizo de igual manera solo que a ellos se les dieron fotografías de los pacientes por cada estudio.

El Segundo grupo – aquel al que le fueron entregadas las fotografías – escribió reportes más largos, más meticulosos. Este resultado fue interesante, pero fue aún más interesante cuando después de un período de tiempo, los investigadores regresaron con el grupo al que se le habían dado las fotografías de los pacientes, y sin ellos darse cuenta se les entregaron los mismos reportes de resultados solo que ahora sin fotografías.

El sorprendente resultado fue que cerca del 80 por ciento de los reportes previos no fue reportado!!

Por lo tanto, hágalo personal.
Otro relato es acerca de un restaurant de pizzas en Washington, D.C. en donde hay un letrero que dice: “Si hay algo que no esté perfecto por favor llame a mi número de celular” este letrero estaba firmado por el gerente de la tienda y el número de celular era su número personal.

Eso es hacerlo personal en ambos sentidos.